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Frage: Bevor wir mit dem Interview loslegen, magst Du Dich kurz vorstellen?
Sonja: Ja klar, mein Name ist Sonja Blöcker. Ich bin Expertin im Online Marketing und E-Commerce. In den letzten Monaten habe ich mich intensiv mit den Auswirkungen von Corona auf den E-Commerce beschäftigt. Seit 12 Jahren bin ich in diesem Markt aktiv. Davon war ich mehrere Jahre unternehmerisch tätig. Nun bin ich bei der BE Digital Group als Digitale Marketing Expertin tätig. Mein Schwerpunkte sind das Suchmaschinenmarketing und Performance Marketing.
Frage: Wie hat Corona bzw. die Covid -19 Krise den E-Commerce Deiner Meinung nach beeinflusst?
Sonja: Grundsätzlich kann man sagen, dass es starke Umsatzrückgänge gibt, die kurzfristig nicht aufgefangen werden können. Es wird hier auch von einer “Blitzkrise” gesprochen. Der Markt wurde mit einem rapiden Nachfragerückgang konfrontiert. Auf der anderen Seite verzeichnen bestimmte Kategorien oder Produkte einen Nachfrageanstieg.
Branchen wie Reinigungs- und Lebensmittel, sowie alles was Gesundheit oder Zeitvertreib angeht, berichten von positiven Einflüssen der Krise, da die Leute im Home Office und Zuhause sitzen. In diesen Gewinnersegmenten gibt es Umsatzzuwächse von bis zu 300%. Beinahe alle anderen Branchen klagen jedoch über Umsatzeinbrüche. Man kann also sagen: Es gibt ein paar Gewinner und viele Verlierer. Im Schnitt ist jedes 9. Unternehmen von der Pandemie betroffen.
Insbesondere kleinere Shops sind bedroht, da kleine Online Händler keine Reserven haben und in starken Abhängigkeitsverhältnissen zu ihren Lieferanten stehen, die unter Umständen nicht mehr liefern können bzw konnten. In dem Fall wurden keine Umsätze verzeichnet. Unternehmen, die keine Reserven haben und von ihren Umsätzen leben haben Probleme und sind von einer Insolvenz bedroht.
Weiterhin ist der E-Commerce stark von China abhängig. Händler, die von dieser Abhängigkeit betroffen sind, sind stärker bedroht.
Ein weiteres Phänomen der Krise sind sogenannte Profitschläger. Menschen bzw. Unternehmen, die Profit aus der Krise schlagen wollen, indem sie z.B. mit Wucherpreisen begehrte Güter verkaufen wollen. Große Plattformen wie Ebay und Google ergriffen Maßnahmen, um das zu unterbinden. So ist es zum Beispiel im Suchmaschinenmarketing nicht möglich Werbung auf Atemschutzmasken zu schalten. Eine weitere kurzfristige Reaktion im E-Commerce war, dass große Marktplätze wie Amazon profitiert haben, da viele Händler versucht haben ihre Umsatzverluste über Amazon aufzufangen. Es gab verstärkt den Trend, dass Händler in das Marketplace-Marketing übergegangen sind.
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Frage: Welche Bereiche Im E-Commerce und Einzelhandel in Zeiten von Corona verzeichnen Deiner Meinung nach Umsatzzuwächse und wie nachhaltig sind diese?
Sonja: Es gibt vor allem im Lebensmittel und Drogeriebereich starke Umsatzzuwächse. Es ist davon auszugehen, dass diese Umsätze auch nach der Krise auf einem höheren Niveau bleiben und sich dort einpendeln. Diese Branchen haben durch Corona eine Chance nachhaltig an Größe zu gewinnen und neue Märkte zu erschließen.
Frage: Wie wurde Eure Agentur durch Corona beeinflusst?
Sonja: Natürlich haben wir unseren Arbeitsbetrieb zu 90% auf das Home Office verlegt, wie alle in der Agenturlandschaft. Aber für Agenturen ist das nichts unnormales, weil sie dem gut gerüstet entgegen stehen, da die Prozesse schon sehr gut digitalisiert sind.
Frage: Und wie macht sich die Situation bei Euren Kunden bemerkbar?
Sonja: Die Krise betrifft die ganze Werbelandschaft. Es ist davon auszugehen, dass 2020 durch die geringen Werbeausgaben in die Geschichte eingeht. Es wird ein schwaches Jahr für die Werbebranche, weil Unternehmen, auch E-Commerce Unternehmen, ihre Werbe- und Marketingbudgets im Rahmen ihrer Einsparungsprogramme enorm reduziert haben. Teilweise bis zu 50% und mehr. Das geht natürlich auch an uns nicht vorbei. Man verliert Kunden und es ist schwieriger neue Geschäfte zu generieren, da aufgrund der Kosteneinsparprogramme und der allgemeinen Zurückhaltung eine Lücke entsteht. Für uns als Agentur ist die Herausforderung uns richtig am Markt zu positionieren.
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Frage: Wie waren die Reaktionen der E-Commerce Kunden? Gab es Panik oder besorgte Anrufe?
Sonja: Ja, ich glaube eine Zeit lang wird man zum Krisenmanager. Die Kunden möchten noch mehr an die Hand genommen werden und brauchen eine engmaschige Beratung. Man muss dichter und näher am Kunden sein, sie enger betreuen und Lösungen anbieten. Das ist glaube ich ganz wichtig. Man braucht gute Vorschläge, wie man das Marketingbudget shiften kann, von reiner Abverkaufs-Kommunikation hin zu Brand Kommunikation. Alte Projekte werden eher in die Tonne getreten, dafür entstehen woanders neue Potenziale. Man muss sehr kreativ und innovativ sein und die Marketingplanung auf den Kopf stellen. Das erfordert natürlich auch viel Zeit und Ressourcen. Sowohl für Unternehmen, als auch für Agenturen.
Frage: Was können Online Shops und E-Commerce Händler aus der Corona-Krise für die Zukunft mitnehmen?
Sonja: Schwierig. Ich muss mich als Unternehmen fragen, inwieweit mein Unternehmen auf die Grundbedürfnisse abzielt, die jetzt in der Krise relevant sind. Unternehmen, die diese Bedürfnisse befriedigen, haben gewonnen. Außerdem, ganz klar, das Thema Liquiditätsreserven. Keiner kann nur aus reinen Umsätzen (über)leben. Dann das ganze Thema Omnichannel Lösungen ist auf jeden Fall wichtig und in diesem Punkt wurden auch Meilensteine während der Krise gelegt. Eventuell sollten auch Sortimentsanpassungen getätigt werden. Und Unternehmen sollten sich als Marke besser positionieren. Da sind glaube ich auch viele sensibilisiert worden. Dann natürlich auch Supply-Chain Optimierung und Lieferverträge bzw Lieferbeziehungen hinterfragen. Und sich natürlich viel besser auf den digitalen Kunden einstellen, was viele vernachlässigt haben. Man muss eine gute Customer Experience digital abbilden können. Das Thema sollte auch ganz oben auf die Agenda geholt werden.
Frage: Welche Faktoren bestimmen derzeit über Erfolg oder Misserfolg im E-Commerce?
Sonja: Habe ich genügend Reserven? Bin ich autark genug und nicht in zu viele Abhängigkeiten verstrickt? Bin ich digital, innovativ und schnell genug? Also im Prinzip die ganzen Fragen, die man sich auch bisher schon gestellt hat. Außerdem natürlich die Customer Experience: Nutzer möchten ein reibungsloses Shopping Erlebnis. Kunden möchten sich gut zurechtfinden in einem Shop und brauchen gute Produktbeschreibungen, eine gute Suchfunktion etc..
Im Prinzip all das, was Basishygiene sein sollte, aber bei vielen, gerade bei kleineren Shops, nicht ist, da diese nicht so viel investieren.
Was ist den Kunden sonst noch wichtig? Warenverfügbarkeit und schnelle Lieferungen. Wir sind von großen Unternehmen wie Amazon Dinge wie “Same-Day-Delivery” gewöhnt. Als kleiner E-Commerce Shop muss ich mir da natürlich Gedanken machen. Wie kann ich so etwas auch abbilden, sodass ich eine relativ reibungslose “Produkt-zu-Endkunde” Lösung finde.
Frage: Glaubst du, dass einzelne E-Commerce Shops überhaupt noch eine Chance gegen Amazon & Co. haben?
Sonja: Das kommt drauf an. Wenn sie ein gutes Sortiment haben, eine gute Customer Experience, sich in einer Nische bewegen und die Wettbewerbssituation überschaubar ist, ein Differenzierungsmerkmal erarbeitet haben und nicht nur aus den Umsätzen leben, sondern in der Lage sind sich Liquiditätsreserven aufzubauen, dann sind auch kleinere Online Shops in der Lage neben den Großen zu existieren. Aber sie müssen Marketing und Branding machen und sie brauchen geeignete Omnichannel Strategien und Lösungen. Die intelligente Verknüpfung von Offline und Online ist notwendig. Da darf man sich nicht auf den kleinen Erfolgen ausruhen, sondern man muss wirklich was in der Hand haben, um gegen die Großen bestehen zu können, da auch Amazon immer mehr in Richtung stationärer Handel einsteigen möchte und die großen Marken auch immer mehr Nischen besetzen. Wichtig ist ein gesunder und effizienter Marketing Mix. Nur auf einen Kanal setzen funktioniert nicht mehr, selbst wenn es jetzt nur Amazon Marketing wäre. Man sollte da schon relativ differenziert unterwegs sein.
Frage: Welche Auswirkungen hat die Covid-19 Krise auf den Kampf zwischen Einzelhandel und E-Commerce deiner Meinung nach?
Sonja: Eine spannende Frage. Natürlich hat die Krise die Problematik des Einzelhandels noch stärker hervorgerufen. Die Einzelhändler sind bedroht und waren es auch schon vor der Krise. Es gibt draußen ein Ladensterben. Man sagt, dass bis zu 80% der Einzelhändler aussterben werden und ich denke, dass diese Zahl nicht unrealistisch ist.
Die ganzen Probleme des Einzelhandels wurden durch Corona potenziert und der Strukturwandel beschleunigt. Einzelhändler haben Umsätze verloren und auch dauerhaft verloren, weil einige Menschen bspw. Drogerie-Artikel oder Lebensmittel vor der Krise eher stationär eingekauft haben, jetzt während der Krise diese Güter aber online kaufen. Davon werden viele auch nach der Krise weiterhin online kaufen. Weitere Umsätze werden dem Einzelhandel dauerhaft wegbrechen. Ich gehe sogar noch weiter und sage, dass die Krise einen Mindshift im Konsumverhalten, ein so genanntes “Konsum-Trauma”, bewirkt hat. Ich spüre da eine Veränderung, dass Verbraucher langfristig kritischer konsumieren und ihren Konsum noch mehr hinterfragen.
Viele Geschäfte werden pleite gehen, es wird sich da sehr viel auflösen vor unseren Augen. Es gibt viele Insolvenzen im Einzelhandel, weil es auch hier wenig Rücklagen und Reserven gibt. Es gibt Zahlen, die sagen 50.000 Standorte könnten schließen. Die Schließungen wären ohnehin gekommen, allerdings durch die Krise jetzt noch schneller.
Frage: Wie hat Corona das Kaufverhalten der Menschen allgemein beeinflusst?
Sonja: Generell ist die Konsumstimmung massiv gesunken. Besonders im Bereich Fashion und Unterhaltungselektronik, sowie Accessoires. Also bei den Artikeln, die nicht zu den Grundbedürfnissen gehören. Kunden haben mehr Produkte im Internet bestellt, die sie sonst gar nicht im Internet bestellt haben. Das betrifft bspw. Lebensmittel, Haushaltswaren oder Spielzeug. Diese werden auch über die Krise hinaus davon profitieren. Es gab kein spontanes “Lust Shoppen” also kein “Erlebnis-Shopping” mehr. Die Leute gehen wenig in innerstädtische Läden, wo sich viele Menschen aufhalten können. Auch sponte Impulskäufe, all das ist auf der Strecke geblieben. Die Leute behalten ihr Geld eher bei sich in der Krise, weil sie nicht wissen, was kommt. Viele sind in Kurzarbeit oder haben anderweitige private Engpässe zu verzeichnen. Es gibt eine generelle Neigung, weniger Geld auszugeben. Im Mai diesen Jahres gab es nach Angaben der GfK den niedrigsten Wert, der jemals gemessen wurde (-23,1 Konsumklima-Index). Im Sommer hat sich dieser Wert wieder etwas stabilisiert, aber er liegt weiterhin deutlich unter dem Vorjahrestrend.
Frage: Ist es denn momentan überhaupt sinnvoll in Marketing zu investieren?
Sonja: Ja, natürlich. Gerade jetzt sind neue Marketingstrategien gefragt und gerade jetzt ist es sinnvoll mit den Kunden in Kontakt zu treten, um sich als Marke zu positionieren. Ich kann als Unternehmen die Krise nutzen, um meine Marke mit etwas Positivem zu verbinden. Viele Unternehmen leisten einen Beitrag und stellen einen Teil ihrer Dienstleistung kostenfrei zur Verfügung oder bieten Rabattaktionen an. Hier können sich Unternehmen überlegen, welchen Beitrag sie leisten können und diesen anschließend vermarkten. Unternehmen sollten auch darüber nachdenken, welche Produkte sie digitalisieren können. Zurzeit werden bestimmte Dinge vermehrt gesucht. Diese Suchen sollten mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen abgeglichen werden, um konkrete Lösungen dafür anzubieten. Überschüssige Zeit sollten Online Shops zum Beispiel in SEO-Optimierung investieren. Da die Leute vermehrt zu Hause sind und ihr Freizeitverhalten eingeschränkt ist sollten Unternehmen das gestiegene Online Verhalten für sich nutzen, um neuen Traffic zu generieren. Wir bieten in dem Zusammenhang zum Beispiel auch einen kostenlosen SEO-Check an. Die Point of Sales in den Suchmaschinen und in Social Media sind in Zeiten von Corona noch wichtiger geworden. Da die Mediennutzung online zugenommen hat sind digitale Marketingstrategien wichtiger denn je.
Dann bedanke ich mich für das Interview.
Sonja: Sehr gerne.
Digitale Potenziale erkennen und ausschöpfen.
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns über ein persönliches Gespräch.
